Nachrichten zur Wirtschaft in Russland

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Ostexperte.deVon

Ein Treffen mit russischen Geschäftspartnern ist für Deutsche eine spannende Begegnung, gerade wenn es sich um einen Erstkontakt handelt. Aber auch wenn man sich bereits getroffen hat, sind die Erwartungen hoch: schließlich soll bei dem Gespräch alles gut gehen, bestenfalls also ein reibungsloser Verlauf und entsprechende Ergebnisse erreicht werden. Wie aber gelingt es, dass man „sich versteht“?

Es lohnt sich, im Gespräch mit Russen einige häufige Verhaltens- und Umgangsweisen der anderen Seite zu kennen. Damit kann man sich ein wenig in die Perspektive Ihres Gesprächspartners versetzen, was das Verstehen erleichtert und dabei hilft, auch angemessen zu reagieren.

Vor dem Treffen

In Deutschland beginnt eine Firmenkooperation mit der ersten Anfrage per Email, bei einer Bewerbung reagiert ein Kandidat auf die schriftlich (!) bekanntgegebene Vakanz mit der Zusendung von Dokumenten. Der Griff zum Telefon wird vorerst vermieden, während russische Geschäftspartner es häufig mehr schätzen, wenn sie persönlich kontaktiert werden. Die Telefonnummer gilt als nicht so privat wie in Deutschland und wird schneller herausgegeben. Mit einem Anruf signalisieren Russen, dass ihnen das Anliegen wichtig ist und sie dafür selbst auch aktiv werden. Häufig kann der direkte Kontakt außerdem mehr bewirken als eine ungeöffnete Nachricht.

Steht am Gesprächstermin das Eintreffen der russischen Partner kurz bevor, rechnen Sie mit Verspätungen. Fassen Sie diese aber keinesfalls als Zeichen von Lockerheit und Desinteresse auf! Wer einmal zur „Chas Pik“ mit der Metro gefahren ist oder mit dem Auto in den berüchtigten Stau geraten ist, weiß: durch die Masse an Menschen lässt sich trotz offensichtlicher Hektik ein Zuspätkommen manchmal nicht vermeiden. Zeigen Sie, dass das Gespräch für Sie Priorität hat, indem Sie auf Ihren Geschäftspartner warten und es nicht vertagen.

Während des Treffens

Für die Deutschen ist es meist sehr wichtig, beim Gespräch „effizient“ und zeitsparend zu sein. Für Ihren russischen Geschäftspartner kann es jedoch nicht minder wichtig sein, erst einmal die verschiedensten Neuigkeiten zu Ihrer Person, zum Gang der Geschäfte oder zum Wetter in Deutschland zu erfahren. Anders als in der deutschen Kommunikation üblich, verlässt er sich nicht darauf, dass alle relevanten Informationen konkret angesagt werden, sondern zieht aus solchen Faktoren indikatorhaft seine Schlüsse. Ein solches Eingangsgespräch entspricht also nicht unbedingt nur dem deutschen Begrüßungsgeplauder, sondern kann für den Verlauf des Treffens bereits relevant sein. Seien Sie nicht zu ungeduldig und antworten Sie dementsprechend.

Ebenfalls für viele Deutsche überraschend ist, dass das Gespräch nicht unbedingt einem strikten Zeitplan folgen muss. Anders als in Deutschland wird zwischen Arbeit und Privatleben keine so starke Trennung erlebt. Das betrifft nicht nur die Themen des Gesprächs, sondern auch den Verlauf: wenn es noch kein Ergebnis erzielt hat, kann es durchaus verlängert oder im privaten Bereich forgesetzt werden. Auch Unterbrechungen durch das Entgegennehmen von Telefonanrufen oder kurze Zwischentätigkeiten sind keine Seltenheit. Dies bedeutet nicht, dass der russische Gesprächspartner Ihnen wenig Aufmerksamkeit schenkt, sondern indiziert ein rege gehendes Geschäft und wird von Russen nicht als störend empfunden. Für Deutsche dagegen ist der Gedanke schwierig zu verstehen: Zeit ist in Russland nichts, was „begrenzt ist“ oder „eingeteilt werden muss“ – Zeit ist einfach da, und schließlich fließt beliebig viel nach, so wie Wasser aus dem Wasserhahn.

Nach dem Treffen

Für Deutsche kann der russische Abschied oft unerklärlich kurz sein – am Telefon mit dem typischen „Wsjo“ (Alles, das war’s) wie beim persönlichen Treffen. Weder werden die wichtigsten Punkte des Gesprächs zusammengefasst und wiederholt, noch tauscht man lange Abschiedsfloskeln – ein einfaches „Do Swidanija“ genügt und bedeutet nicht etwa, dass das Treffen schlecht verlaufen oder der Geschäftspartner verägert ist.

Was die Ergebnisse angeht, haben deutsche Geschäftsleute bisweilen den Eindruck von Beliebigkeit: ein Nachfolgetermin wird häufig noch nicht vereinbart, sondern mit „Ich rufe Sie noch mal an und dann treffen wir uns“ in Aussicht gestellt. Ebenso werden noch keine Strategien oder detaillierten Lösungswege festgelegt. Der Grund dafür ist, dass sich Gegebenheiten schnell ändern können und das russische Geschäft mit Unvorhergesehenheiten täglich konfrontiert ist – eine zuerst gedachte Herangehensweise hat dann keine Anwendung mehr. Ihre russischen Geschäftspartner haben gelernt, damit umzugehen und sind Meister im Improvisieren von spontanen und direkten Lösungen. Wichtiger als die genaue Vereinbarung des „Wie“ ist für sie das „Was“. Wozu etwas detailliert im Voraus planen, wenn es doch um die Ausführung anhand der Möglichkeiten geht? Kommunizieren Sie also in erster Linie, was konkret und mit welchem Ergebnis getan werden soll – und lassen Sie sich überraschen und überzeugen, wie oftmals in letzter Minute die Lösung aus dem Hut gezaubert wird.

Autor: Eva Steinlein | RUFIL CONSULTING für Ostexperte – Business in Russland | Expertentipps für Ihr Russlandgeschäft.

Dieser Artikel ist erschienen in der Moskauer Deutschen Zeitung Nr. 11 (330) vom August 2012. Er ist hier als PDF-Version verfügbar.

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