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Wie Sie erfolgreiche Geschäfte in Russland machen

Wenn man Hollywood Glauben schenken darf, haben Ausländer eine Todesangst vor Geschäften in Russland. Russische Geschäftsleute sehen dort mehr nach hartgesottenen Kriminellen aus und jeder Versuch, ehrlich zu arbeiten scheitert an der unüberwindbaren Bürokratie – so wird es zumindest erzählt.

Die ausländischen Geschäftsleute, die jedoch tatsächlich nach Russland kommen, scheinen es nicht eilig zu haben, das Land wieder zu verlassen.

„Es ist keineswegs so stereotyp, wie es die westlichen Medien darstellen“, sagt Simon Fentham-Fletcher, ein Bankier aus Manchester. „Ich dachte ursprünglich, ich würde nur zwei Jahre bleiben und nun sind es bereits sieben. Es hat mir viel Spaß gemacht, war eine spannende Herausforderung und hat mich zu einem besseren Geschäftsmann und Problemlöser gemacht. Ich bin dabei gewachsen und habe mich den Gegebenheiten hier angepasst.“

Es ist aber unumstritten, dass man, um in Russland erfolgreich Geschäfte zu machen, die unausgesprochenen Spielregeln lernen muss. Hier die fünf Regeln für das Geschäft mit Russen:


Regel Nr. 1: Erfolg durch Vertrauen

Fentham-Fletcher ist Depotverwalter und Personalchef des „Renaissance Asset Managers“, einer Vermögensverwaltung. Er begann seine Karriere in Russland im Bankwesen und bot Ideen an, die in London gerade in Mode waren: „Es war beeindruckend: Zunächst waren sie skeptisch, aber was mich überraschte war, wie schnell sie dann das Potential erkannten, was man damit alles anfangen konnte.“

Es ist typisch für Russen, zu Beginn der Verhandlungen zunächst wachsam und auf der Hut zu sein. Das geht auf die Sowjet-Zeit zurück. Damals war die übliche Taktik, erst viele Fragen zu stellen, sich dann gegenseitig Zugeständnisse zu machen um sich dann nach längerem Feilschen zu besseren Bedingungen zu einigen.

„Vertrauen ist ein entscheidender Faktor für einen russischen Geschäftsmann. Es kann schnell entstehen und, wenn man es sich einmal verdient hat, ein Leben lang halten.“, sagt Fentham-Fletcher.

Polina Lagutina teilt diese Ansicht. Die gebürtige Russin verbrachte einige Jahre in Kanada und in den USA und studierte dort Wirtschaft bevor sie nach Australien zog. Sie arbeitet jetzt in Melbourne für PWC, eine globale Unternehmensberatung.

„Russen sind beim ersten Treffen meist kühl und reserviert. Sie versuchen dabei häufig herauszufinden, ob sie einer Person vertrauen können oder nicht.“, sagt sie. „Wenn man dieses Vertrauen nicht besitzt, können Russen fast paranoid wirken und suchen nach versteckten Bedeutungen, wo keine existieren. Wenn man diesen Test aber einmal bestanden hat und sich ihr Vertrauen verdient hat, sind Russen treue Freunde.“


Regel Nr. 2: Emotionale Bindungen in starken Beziehungen

Wenn das Vertrauen einmal hergestellt ist, ist es für Russen üblich, viele Gefühle zu zeigen. Für Menschen, die aus dem Westen in osteuropäische Gesellschaften kommen, kann diese Offenheit und Aufrichtigkeit als zu viel empfunden werden.

Es ist zudem nicht unüblich, dass man sich in einer angeregten Unterhaltung körperlich deutlich näher kommt als im Westen oder sich dabei auf den Rücken klopft. Das ist in Russland die Norm.

Auf der anderen Seite ist Russen die westliche Gewohnheit fremd, ein höfliches Lächeln auf den Lippen zu haben. In einem gewissen Maße respektieren sie diese Gepflogenheit, sträuben sich aber, sie zu imitieren.

„Natürlich kommt es dabei auf die Persönlichkeit an“, sagt Lagutina. „Die Tradition besagt allerdings, dass man Freude oder Stolz nicht zeigt, weil sonst jemand eifersüchtig werden und einem den Grund für den Stolz wegnehmen könnte.“


Regel Nr. 3: Gleich zum Geschäft kommen

Je stärker Russen ihrem Gegenüber vertrauen, desto weniger Zeit wollen sie für Formalitäten und höflichen Smalltalk aufwenden. Sie kommen direkt zur Sache und fragen erst später, wie es einem geht oder reden über das Wetter.

Wie Fentham-Fletcher aus eigener Erfahrung weiß, wird Geschäftliches meist außerhalb des Büros besprochen: „Geschäftsessen sind die Regel; der Arbeitstag startet ein wenig später, geht dafür aber bis in die Nacht. Restaurants können zu jeder Tageszeit voll mit Geschäftsleuten sein, die Geschäfte abschließen, wohingegen die Geschäfte in London oder New York eher am Tag im Büro getätigt werden.“

„In Cafés und Restaurants kann das Gesprächsthema gemäßigter sein als im Sitzungssaal. Das heißt nicht, dass in Russland keine Geschäfte in Sitzungssälen abgeschlossen werden – nur: je vertrauter man sich ist, desto mehr wird man vereinnahmt.“

Ein weiterer nützlicher Rat ist, dass man sich mit Russen besser nicht auf Wett-Trinken einlässt – sie gewinnen für gewöhnlich.


Regel Nr. 4: Durchsetzungsfähigkeit, Kreativität und Motivation

Diese drei Qualitäten sind die drei nützlichsten Eigenschaften, die Russen auszeichnen, glaubt Flentham-Fletcher. „In Russland, gibt es immer eine Möglichkeit; Die Leute wachen nicht auf und denken ‚das funktioniert nicht‘, wie es so oft in Europa der Fall ist. Das Gegenteil ist der Fall: Möglichkeiten werden immer gesucht.“, lobt er. „Ich möchte sogar behaupten, dass das russische Unternehmertum kreativ werden musste, weil zuvor keines existierte. Es musste sich also selbst erfinden. Das ist eine tolle Eigenschaft.“

Dass innovative Lösungen und Querdenken so wichtig sind, hat vor allem damit zu tun, dass in Russland der direkte Weg nicht immer der schnellste ist. „Unternehmer hier haben noch immer mit dem recht großen staatlichen Sektor in vielen Industrien zu kämpfen. Das heißt, sie müssen anpassungsfähig sein und liefern, damit nicht die „sichere“ staatliche Alternative gewählt wird.“

Die Altersgruppe Ihrer russischen Geschäftspartner kann einen großen Unterschied machen:

Personen über 50 sind für gewöhnlich Vertreter der sowjetischen Geschäftsschule.
Als Faustregel gilt: Sie sind abgeneigt, Risiken einzugehen und tendieren dazu, sich auf ihren vergangenen Errungenschaften auszuruhen.

„Die in ihren 40ern haben auch eine ‚Zahl‘, bei der sie aufhören – nur wird diese Zahl mit jedem neuen Deal größer!“, sagt der Finanzier. „Ich liebe diese Eigenschaft, niemals gesättigt zu sein. Der Drang, weiter und weiter nach mehr zu streben, ist etwas, bei dem die Europäer langsam zurückbleiben. Nicht so in Russland – dort ist niemals genug.“


Regel Nr. 5: Immer einen Rat parat haben

Das russische Wort “Sowjet” heißt übersetzt Rat. Und weil die meisten Russen in der Sowjetunion geboren wurden, hat es den Anschein, als hätten sie immer einen Rat für einander, auch wenn das Thema, zu dem sie einen Rat abgeben, weit außerhalb ihres Fachgebiets liegt.

Polina Lagutina erinnert sich noch gut daran, wie das ihren australischen Freund Darren verrückt machte. „Am Anfang war ich sehr verärgert und dachte, jeder Russe, dem ich begegnete, sei ein Besserwisser, der mir etwas zeigen wollte, von dem ich ohnehin schon wusste, wie es funktioniert,“ zitiert sie ihren Freund Darren.

„Aber jetzt verstehe ich, dass das eine Art ist, zu zeigen, wie sehr sie sich sorgen – ein Zeichen der Freundschaft. Das Ego spielt dabei keine Rolle.“


Punkte, die dafür sprechen, in Russland Geschäfte zu machen:

  1. Die Russen sind stets darum bemüht, dass ein Geschäft abgeschlossen wird.
  2. Sie sind kreativ.
  3. Vertrauen Ihnen die Menschen in Russland einmal, sind sie sehr loyale Partner.
  4. Persönliche Bindungen spielen eine große Rolle und sehr wertvoll für das Geschäft.
  5. Die Einkommensteuerrate liegt bei nur 13 Prozent!
  6. Es gibt einen vielversprechenden Pool an jungen, kreativen und motivierten Fachkräften.
  7. Das Land ist RIESIG. Das bringt die Einstellung mit sich, dass alles möglich ist.

Punkte, die dagegen sprechen, in Russland Geschäfte zu machen:

  1. Der Winter kann sehr hart sein.
  2. Das Immigrationsthema ist noch immer ein Problem.
  3. Die föderale Bürokratie kann einem Schwierigkeiten bereiten.
  4. Probki — der Verkehr in Moskau ist häufig so extrem, dass der Präsident und der Premierminister dazu übergegangen sind, mit dem Helikopter zur Arbeit zu fliegen.

Quellen:

Russia beyond the Headlines – „Doing business in Russia: Tricks of the trade“ (Übersetzung aus dem Englischen)

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